Продажная жизнь #2. Треугольник продаж. Прекрасные и опасные связи.

Привет, о исследователь продажной жизни. В этом посте ты узнаешь о полезных связях между элементами треугольника продаж, как они влияют на успешность сделки и что необходимо сделать с собой для увеличения продаж… Также мы разберем мега-смешной видео кейс…

С момента предыдущей записи ничего не изменилось. Треугольник продаж все еще состоит из трех элементов: продавца, покупателя, товара (или услуги).

Треугольник продаж

Треугольник продаж

Что интересного в связях между элементами треугольника? Начнем по порядку!

Связка Продавец-Товар

Связка продавец-товар

Связка продавец-товар

Если продавец уверен в качестве своего товара (или услуги), сам этим продуктом пользуется и лоялен к бренду, то ему не составит труда презентовать товар и убедить покупателя в его необходимости. Наоборот, если продавец убежден, что товар некачественный, ему сложно будет реализовать продукт. Он будет уверен, что «втюхивает» и «впаривает» никому не нужный товар…

А как вы относитесь к своему товару?
Что вы думаете по поводу товара или услуги, которые вы предоставляете?
В чем вы убеждены относительно своего товара?
Какое убеждение помогает продавать ваш товар или услугу?

Насколько вы можете влиять на качество своего продукта или услуг?

С другой стороны сам товар должен обладать хорошим качеством, чтобы продавец реализовывал товар не из чувства вины, а будучи лояльным к продукту. Кроме того, сам производитель товара может мотивировать продавца лучше продвигать продукт именно его торговой марки.

А какой товар вы бы с удовольствием продавали?
Если бы вы были производителем, какой товар бы создали?
Чем бы вы как производитель (или создатель услуги) мотивировали продавца?

Итак, продавцу важно поверить в качество и пользу своего товара или найти “свой” товар, который легко будет реализовываться продавцом просто от того, что продавца сей товар “прет”.
Кроме того, продавцу необходимо обладать определенной компетенцией по отношению к продукту. Очень здорово, если продавец разбирается в характеристиках, знает конкурентные преимущества товара, выгоды покупателя и может это все презентовать или ответить на вопросы клиента.
Некоторые бизнес-тренеры уверены, что существует сферический продавец в вакууме, умеющий продавать “кому угодно что угодно”. Идеальные продажник до мозга костей. Мне такие люди не встречались. А вам?

Связка Товар-Покупатель

 

Связка Товар-Покупатель

Связка Товар-Покупатель

Теперь посмотрим в чем загадка пары товар-покупатель.
У покупателя формируется (или уже сформировано) отношение к товару или бренду. Хорошее или плохое. Надо ли упоминать, что негативное отношение покупателя к предлагаемому товару приведет к отсутствию сделки, не смотря на все усилия  продавца…

А как ваш потенциальный или реальный покупатель относится к вашему товару?
С какими сомнениями относительно товара или услуги вы сталкиваетесь?

Зато если у потребителя сформировано хорошее отношение к товару или бренду, он готов простить продавцу многое… И качество сервиса, и переплату за товар. Достаточно вспомнить хамское отношение продавцов во время очередей за дефицитными продуктами в СССР или завышенную стоимость «яблочных» гаджетов в современной России.

Тотальный дефицит в СССР привел к хамству продавцов

продукцию Apple покупают по завышенным ценам в России

Отношение к товару или бренду может быть сформировано.

Отношение к Макдоналдсу неоднозначное. Какое оно у вас?

“Конечно важно формировать позитивное отношение к товару у покупателя”, — сказал Капитан Очевидность.

Связка Продавец-Покупатель

Связка продавец-покупатель

Связка продавец-покупатель

Отношения между продавцом и покупателям очень важны. Когда покупатель доверяет продавцу, продажа делается легко. При это цена может быть завышена, а товар весьма среднего качества. При хороших отношениях можно продать хоть электробритву, хоть нефтяную вышку …

Хорошие отношения между клиентом и продавцом

Хорошие отношения между клиентом и продавцом

Помните, как в девяностые на “добрососедских” отношениях Россия продавала Украине природный газ по заниженным ценам? То есть произошла обратная ситуация. Покупатель пользовался лояльностью продавца, выбивая скидку.

Каковы ваши отношения с клиентами?
Насколько вы лично можете влиять на выбор покупателя?
Вы сами подвержены влиянию давления клиента?

С другой стороны, излишние напор и агрессия продавца могут отпугнуть покупателя и верная сделка может не состояться.

Излишне агрессивный продавец

Излишне агрессивный продавец

Помните! Лояльный клиент – лучший клиент.

Лояльный клиент. Отличные отношения.

Лояльный клиент. Отличные отношения.

 Видео-кейс. “О чем говорят мужчины”

В фильме “О чем говорят мужчины” есть отличный эпизод, иллюстрирующий тему треугольника продаж. Посмотрим:

The video cannot be shown at the moment. Please try again later.

Сцена в шашлычной. Изначально компания мужчин была негативно настроена к шашлыку, продающимся в придорожном кафе, кроме одного из них. Но потом поняв, что шашлык очень даже ничего, заказали его и себе. То есть, изначальный скепсис к товару сменился на лояльность. Отношение Покупатель-Товар стало позитивным. А отношение в связке Покупатель-Продавец наладилось грузинским гостеприимством и историями радушного хозяина придорожной забегаловки. А что он сказал про свой шашлык?

Сцена в модном ресторане. Мужчина пришел по рекомендации в элитное место. Изначально отношение к заведению и персоналу было позитивным, а затем изменилось на противоположное. Персонал и пришедшая публика “издевались” над посетителем, а еда показалась ему не стоящей больших денег.  Отношение к Услуге и Продавцам стало скверным. Вряд ли он придет туда еще…

В следующих постах мы будем ходить по шагам продаж. Вы узнаете про эту базовую для любых продаж модель и получите много клевых результатов от упражнений.

Патрифигительнейших продаж!