Продажная жизнь #1. Треугольник продаж.

Привет, читатель. В этом посте ты узнаешь о одной из базовых с моей точки зрения моделей продаж — треугольнике продаж. Эта модель может объяснить успехи или неудачи того или иного продавца, даст вам понять насколько вы как продавец на своем месте и что необходимо сделать для увеличения продаж. Кроме того, ответив на вопросы поста вы сможете начать то, без чего невозможно улучшение качества вашей жизни — практиковаться!

Подобно треугольному парусу треугольник продаж при умелом использовании способен привести вас к заветной цели — острову под названием успешная продажа.

Треугольный парус как метафора успешных продаж

Треугольный парус как метафора успешных продаж. Рисунок Леонида Афремова.

Треугольник — геометрическая фигура с тремя вершинами, треугольник продаж состоит из трех вершин — продавца, покупателя и товара (или услуги).

Треугольник продаж

Треугольник продаж

Продавец — человек, который находит покупателя (или покупатель сам находится), выявляет потребности клиента, презентует товар или услугу, развеивает сомнения покупателя и завершает сделку. Цель продавца — сделать так, чтобы сделка состоялась. В общем, продавец продает.
И “внимание, покупатель покупает.” — сказал Капитан Очевидность и оказался прав. По сути покупатель — человек, который вложил свои деньги в приобретение товара. То есть задача продавца — сделать так, чтобы человек (или группа людей, организация) стал покупателем товара или услуги. О товаре-то и пойдет сегодня речь.

О мать его Товаре или мать ее Услуге

Так что же такое товар? Да — это то, что произвел производитель или вендор. Да — это то, что продает продавец и это то, в чем нуждается покупатель. Кроме того, его величество Товар обменивается на деньги.
Удивительно, но факт. В современном мире товары могут быть не только материальными (одежда, электроника и прочее), но и абсолютно виртуальными (программное обеспечение, интернет, отчасти электричество).
Существует еще один специфический вид товара, называемый Услугой. Особенность услуги в том, что она является действием, направленным на потребителя. Ну, там машину починить, подстричь клиента или помочь ему в акции инвестировать.
Убежден, что в действиях продавца, даже если он не продает услугу, услуга таки присутствует в той или иной форме. Важно об этом помнить, если хочешь предоставить качественный сервис и сохранить клиента у себя. Да, эта мымра на кассе пусть улыбнется на прощание своим золотым зубом, а вы подумаете над вопросами:

В чем моя услуга для клиента?
Какие действия по отношению к клиенту я совершаю?
Как мне улучшить качество предоставляемых услуг?

Многие компании просекли крутизну такой фишки услуг, как возможность заработать еще большее бабло. Например, всеми любимая и ненавидимая компания Cisco — супермегамощный лидер на рынке телекоммуникационного оборудования. Любой обладатель и без того очень недешевой железки Cisco может приобрести еще мега-пупер-супер техподдержку производителя. Представьте, что вы отвечаете за информационные технологии в большой современной клинике и от надежности телекоммуникационного железа зависит жизнедеятельность больницы, а значит здоровье людей. Купив техподдержку Cisco, вы будете знать, что где бы вы не находились к вам примчатся инженеры и устранят все неполадки за считанные часы. Вы будете крепче спать, а без того десятизначные счета телеком гиганта пополнятся новой суммой.
А теперь можно задаться вопросом:

За счет каких еще услуг я могу получить дополнительную прибыль?

Быть может это доставка, установка, индивидуальное консультирование или техподдержка. Или что-то еще?

Волшебное слово из трех букв — ХПВ.

Так что же важно знать продавцу о товаре? Какая информация о товаре легко его продаст? Разгадка кроется в аббревиатуре из 3 букв и в 3 словах, заглавные буквы которой и создают аббревиатуру.
Во-первых, любой товар или услуга обладает определенными свойствами или характеристиками. (читай Х). Например, у автомобиля есть такие характеристики как скорость, расход топлива, цвет, пробег, год выпуска и т.д. Характеристики как правило можно измерить, будь то жирность молока или скорость доставки груза от двери до двери у транспортной компании.
Цена также является важной характеристикой товара. Умницы и умники маркетологи разделяют товар на разные ценовые сегменты все для увеличения продаж.

А какими характеристиками обладают ваш товар или услуга?
Чем измеряется ваш продукт?
Каковы ваши расценки? За сколько вы готовы продать свой товар?

Во-вторых, есть конкуренция. Аналогичных товаров на рынке полно. Каждый производитель меряется характеристиками товара с другими. Фалометрия глобального масштаба! Последим за диалогом:

Так вот, если какая-то характеристика лучше характеристики конкурента в ваших глазах — это конкурентное преимущество. Буква П в аббревиатуре.
Теперь вопросы:

По каким характеристикам ваш товар или услуга превосходят конкурентов?
Насколько ваш товар или услуга уникальны по сравнению с другими?

В-третьих, если товар обладает неплохими характеристиками по сравнению с конкурентами, т.е. преимуществами, он способен быть выгодным или ценным для покупателя. Клиент осознает выгоду предложения и оно преобретает вес. Так, крем такой-то содержит экстракт такой-то, позволяющий разгладить все морщины, даст вам молодость и здоровье. Так вы готовы заплатить всего 400 долларов за молодость и здоровье?

Внимание, вопросы!

Какими ценностями и выгодами обладает ваш товар?
Почему люди готовы будут платить за ваш товар?

Создайте таблицу

Характеристики Преимущества Выгоды/ценности
Опишите характеристики товара Выделите конкурентные преимущества Создайте выгоду

При помощи этой таблицы вы сможете легко нагенерить много весомых аргументов для вашей презентации своей продукции или услуг.

В следующей посте мы продолжим развивать тему треугольника продаж. Вы узнаете о связях между элементами треугольника продаж и как ими можно воспользоваться! Клевых продаж!

  • http://creative2b.com/?p=131 Продажная жизнь #4. Установление контакта. Есть контакт!? | Продажная жизнь.

    [...] корректировки. Три волшебных буквы ХПВ из поста про треугольник продаж тебе [...]