Продажная жизнь # 11. Философия продаж: о нужде.

Привет всем исследователям продажной жизни! У продаж, как и у любого значимого контекста, есть своя философия. Так в чем эта философия? У каждого, я полагаю, своя… Сегодня речь пойдет о нужде. О состоянии, которое мешает продавать и способах работы с ней…

Продажная жизнь о нужде

Продажная жизнь о нужде. Состоянии, в которое лучше не попадать.

Что такое нужда в продажах писал Джим Кэмп в одной из моих любимых книг по продажам “В начале скажите нет”.

Интро

Нужда, прежде всего состояние, эмоция, возникающая у человека в ситуации, когда ему что-нибудь остро необходимо. Желание сходить в туалет или сделать план продаж  могут сопровождаться нуждой. Люди в этом состоянии стремятся реализовать свою цель всеми доступными способами. Чаще всего, это мольбы, просьбы или угрозы… Цели эти как правило краткосрочные и, реализовав их, человек успокаивается и приходит к равновесию (сходив в туалет или отгрузив товар для плана).

Человек, находящийся в нужде, чаще всего думает о себе или о своих близких, об удовлетворении своих потребностей. Меньше всего его заботит клиент, его потребности и пожелания, как не заботит качество своих продуктов и услуг. Задача — продать здесь и сейчас любой ценой не смотря ни на что… Как будто речь идет о выживании в военном положении или необитаемом острове…

Мотивация человека в состоянии нужды негативная. Он хочет избавиться от существующих проблем и тревог, а не прийти к своей цели. Это кнут, а не пряник.

С одной стороны, нужда продавца — благо для клиента. Опытный покупатель, заметив продавца в состоянии нужды, может этим воспользоваться. Фразы “Дайте скидку”, “Хочу бонус”, “Это дорого, поэтому не буду покупать” и прочие возражения проверяют насколько сильны позиции продавца и не нуждается ли он. Почуяв слабину продавца, покупатель может выбить себе скидку или другие дополнительные “плюшки”. Таким образом, прибыль компании уменьшается, что сказывается и на доходах продавца. Кроме того, однажды уступив клиенту, продавец будет и впредь дальше идти на уступки. А покупатель будет думать: “Я герой, хорошо, что удалось выторговать кое-что у этого барыги. Ну и цену он заломил изначально!” (по факту цена может быть вполне рыночной и конкурентоспособной). Возможно, клиент будет размышлять о плохом качестве товара, раз продавец сразу идет на ценовые уступки.

С другой стороны, нужда клиента — благо для продавца. Если есть товар, который востребован здесь и сейчас клиентом в состоянии нужды, он легко продастся. Платные туалеты, рестораны на речных трамвайчиках, торговля наркотой и айфонами, газовые монополии — звенья одной цепи :-) Цены могут кусаться, но если есть спрос и нужда, это будет мало кого волновать.

Нужда — это состояние детства. В раннем возрасте ребенок зависит от родителей, его кормят, поят, одевают и всячески заботятся. Если дите что-то не получает, оно начинает плохо себя вести, истерить, обижаться, просить и требовать, а в более сознательном возрасте манипулировать родителями. Совсем как продавец в состоянии нужды :-) Как будто покупатель становится воображаемым родителем, а продажник превращается в капризного карапуза. Покупатель в действиях продавца чувствует подвох и может отказать “манипулятору” на его предложение. Неосознанно, не смотря на качество продукта или услуги. В этом случае равноценных партнерских отношений не существует. Видео в пример

The video cannot be shown at the moment. Please try again later.

Многие владельцы бизнесов или начальники отделов продаж создают состояние нужды у своих подчиненных. Они ставят перед сотрудниками невыполнимые планы, выступают с пламенными речами, содержащими угрозы увольнения или лишения премии, устраивают всяческими способами эмоциональный прессинг. Работает ли это? Работает, но не долго! Сотрудники вкалывают, и, совершив трудовое чудо, могут добиться результата (хотя это маловерояно). Что получается в итоге? Сотрудник выгорает эмоционально, постепенно начинает ненавидеть своих начальника, работу и коллег, ненавидит себя за свою “некомпетентность”, может начать выпивать дабы уменьшить стресс или воспользоваться другими стимуляторами. Самым простым и действенным решением является в этом случае простое увольнение. В компаниях с подобным стилем руководства огромная текучка кадров. О каком обучении, стратегиях продаж и захвате рынков может идти речь? В ХХI веке в мирное время, когда у сотрудников есть выбор, а крепостное право давно отменили, пользоваться такими способами мотивации сотрудников дико.

Как вы считаете: продажник должен быть голодным?

Нужда — беда не только продаж, но и всего человечества. Целые страны и континенты находятся в этом состоянии, а множество людей, отчаявшись, решаются на жуткие, жестокие, опасные и аморальные поступки.

Как с этим жить и что делать объяснят спираль и пирамида.

Спираль


Надо помнить, что любой человек  развивается по спирали. Это касается его связей, статуса, денег, способностей и всего чего угодно.

Спираль развития личности ( в продажах в том числе)

Спираль развития личности (в продажах в том числе).

Например, молодой человек идет работать “менеджером по продажам чего угодно”. У него нет опыта и навыков работы, денег, полезных знакомств, полезной информации и др. важных ресурсов.

Он начинает работать: совершает звонки, получает отказы, проводит первые переговоры. Конечно, велика вероятность, что он первое время будет нуждаться практически во всех ресурсах. В этом случае важно правильно относится к отказам и самому себе, терпеть и делать, набираться опыта и способностей. И, о чудо! Ему удается совершить первую продажу!

Наш продавец увеличивает клиентскую базу, у него появляются постоянные покупатели, которые в дальнейшем рекомендуют его услуги, он начинает хорошо зарабатывать, совершенствуются навыки “холодных” звонков и проведения переговоров. При должном отношении к делу этот позитивный тренд будет сохраняться. Продавец уверен в себе и завтрашнем дне и перестает нуждаться. Именно тогда он начинает думать о клиенте, получает возможность выбора (возникает здоровый фильтр сделок), приобретает репутацию, вес и статус, становясь “экспертом по чему угодно”.

Спираль действует и для компаний.

Что же делать руководителям и владельцам бизнеса со своими новичками?

Делать это:

  • терпеть, терпеть и терпеть
  • вдохновлять и мотивировать
  • обучать навыкам и вкладываться в развитие человека
  • давать позитивную обратную связь


Принцип спирали действует и в обратном направлении, то есть действует негативный усиливающий эффект. Представьте себе, молодой человек попадает в плохую компанию, становится соучастником преступления, попадается, сидит в тюрьме, заводит новые знакомства в уголовном мире (что же еще делать в тюрьме?), выходит на свободу, пытается устроиться на работу (конечно, уголовная ответственность и отсутствие опыта не дают устроиться на нормальную работу), вынужден совершить преступление (прежние знакомства способствуют) и попадается снова…

Более мягкий пример — репутация человека, часто меняющего работу. Он бы и рад устроиться в хорошую стабильную компанию надолго, но те его не берут из-за опыта “попрыгунчика”. Зато берут таких людей нестабильные компании, стартапы. Конечно, велика вероятность, что человек проработает там недолго…

Упражнение. Создайте и запишите свою историю успешного движения по спирали (как в вышеизложенном примере). Возможно, это история ваших продаж или карьерного роста. От старта до максимального развития. Сделайте это максимально подробно.

Записав историю, вы сможете ощутить позитивное состояние, наметить основные шаги для достижения ваших целей, определить критерии позитивного результата.

Пирамида Маслоу


Старина Маслоу со своей пирамидой тоже был прав. Состояние нужды появляется если не удовлетворены нижние уровни пирамиды.

Пирамида маслоу с точки зрения продаж.

Пирамида маслоу с точки зрения продаж. Работает!

Сложно думать о взаимном уважении и признании, если тебе грозит увольнение или нечем платить за еду и жильё. Именно в состоянии нужды клиент может вить из тебя веревки, прогибая по цене и прочим условиям.

Зато если твои базовые потребности удовлетворены, ты можешь перейти на следующий уровень своего развития (заботиться и помогать окружающим, думать о выборе работы и собственном бизнесе и т.д.)

Зарабатывая не только на хлеб, хлеб с маслом или даже бутерброд с икрой, ты обретаешь выбор и свободу. (См. рис. ниже.) Нужна ли тебе икра или ты предпочитешь яичницу бутербродам? :-)

Шуточная пирамида Маслоу тоже работает.

Шуточная пирамида Маслоу тоже работает.

Задайтесь вопросами:
Насколько вы сейчас нуждаетесь?
Какие потребности пирамиды Маслоу у вас удовлетворены? Какие нет?
Испытываете ли вы состояние нужды при переговорах с клиентами?
Склонны ли вы скатываться в состояние нужды?
Имеете ли возможность выбора клиента?
Можете ли вы отказаться от клиента или невыгодной сделки?

Порефлексировав над вопросами стоит начать действовать!

Что делать с нуждой?

Во-первых, в состояние нужды лучше не попадать. Важно, помнить, что выбор есть всегда. Не стоит зацикливаться на одном клиенте или сделке. Будут еще.

Клиент тоже нуждается в вашем продукте или услуге, а если сделка не состоится, так тому и быть. У меня был случай, когда при продаже интернет проекта я долго и упорно уламывал клиента заключить сделку, проводя многочасовые переговоры с взаимным выносом мозга. Итог был таков: клиент согласился сотрудничать, заплатил первый транш, пропал, а затем отказался работать по причине неплатежеспособности.

Будьте готовы к отказам. Клиент имеет полное право отказать. Это нормально. Если отказов много, задумайтесь о качестве ваших услуг или продукта, получите обратную связь от клиента, оцените свои способности продавать (см. треугольник продаж).

Будьте готовы сами отказаться. Если сделка не сулит выгод, клиент неадекватен или много гемора, откажитесь от сделки.

Во-вторых, существует масса техник работы с собственными состояниями, которые могут помочь с состоянием нужды. Мы остановимся на одной из них.

Это техника  “Интегральной графики” - технологии, придуманной Александром Любимовым для быстрой и эффективной работы с собой.

Шаги техники просты:

  1. Создайте на небольшом листе бумаги абстрактный рисунок вашей проблемы (состояния нужды). Вы можете использовать карандаши, маркеры, фломастеры или краски для создания рисунка. Выплесните негативную эмоцию на бумагу.
  2. Создайте рисунок состояния, которое хотите получить взамен.
  3. Оцените результат и соединитесь с новым рисунком. В интегральной графике это делается опусканием ладони на рисунок. Если вы ощутите, что рисунок не готов, доработайте его.
  4. Уничтожьте первый негативный рисунок (порвите, сожгите или просто выбросьте)
  5. Сохраните новый рисунок и повесьте на видное место. Для ощущения нового состояния можно периодически соединяться.

Эта техника очень универсальна, то есть подходит буквально для всего. От страхов до собственных стратегий.

 

Итог

Итак, сегодня вы узнали о нужде и как с ней работать.  Эта статья кроме всего прочего связана с темами философии продаж и убеждениями в продажах. Раскрыть в одном посте их невозможно. К этим вечным темам мы еще вернемся.

Не знаю когда и на какую тему будет следующая “Продажная жизнь”, мысли разбегаются как дети, играющие в прядки.

До встречи.
Продаж без нужды!