Продажная жизнь #7. Размер имеет значение. Лучше меньше да лучше или чем больше тем лучше.

Привет, друзья! “Продажная жизнь” идет своим чередом, седьмым по счету. Сегодня мы продолжим мериться тему размеров в продажных презентациях. Мы будем делать из мухи слона через промежуточных животных и наоборот. В посте заложена очень простая и действенная продажная идея как грамотно презентовать продукт или услугу.

Для тех кто пока не в теме, рекомендую прочитать посты про шаги продаж и чанкинг.

Как сделать из мухи слона?

Как сделать из мухи слона? О фишках презентации в продажах.

Время есть съесть время

Менеджер по продажам услужливо спрашивает потенциального клиента перед началом встречи: “Каким временем мы располагаем?”
Клиент молвит: “У вас всего 30 минут.”

По чесноку, ответ клиента на вопрос продажника может быть любым. Он может ответить “минута”, “пять минут”, “час”, “пока не договоримся”. Это раз.

Кроме того, заявленные временные рамки могут быть нарушены. “Часовые” переговоры могут затянуться на весь день, а любовно подготовленные сто слайдов PowerPoint могут быть вовсе бесполезны, если клиент предпочитает говорить коротко и по делу или готов уделить всего лишь несколько минут своего “бриллиантового” времени… Это, два.

Конечно, до встречи с клиентом стоит оговорить временные рамки и формат митинга. Тогда просто подготовь презентацию с расчетом времени переговоров. Но и это не является гарантией соблюдения договоренностей по таймингу. Кто его знает как оно в жизни повернется? Клиент может оказаться дотошным и затребует подробностей (читай пост про чанкинг) или переговоры начнутся не вовремя из-за чье-либо задержки, а ведь следующее мероприятие (которое с*ка обязательно нужно посетить) назначено впритык с текущим :-( .

Так что же делать в этом изменчивом нестандартном мире продаж? Как соблюдать временные рамки? Какую презентацию готовить?

“Будь готов!”, — ответит Капитан Очевидность.

А поможет нам быть готовыми структурная болтология нашей презентации.

Хорошая голова из мухи делает слона


Хороший продавец как газ, заполняет весь предоставленный ему объем. То есть если дали тебе 30 минут на презентацию, будь добр приготовь тридцатиминутную презентацию.

Круче, если ты можешь заполнить своими уместными словами любой временной промежуток. Условно можно поделить свои презентации по времени как на рисунке ниже:

Эволюция презентаций по размеру.

Эволюция презентаций по размеру. От мухи до слона.

Презентация “Муха” предназначена для быстрых спланированных контактов или когда презентация вовсе не планировалась. Это может быть первый телефонный звонок или затравка на более детальный разговор с клиентом. По сути, “Муха” может быть частью установления контакта (см. шаги продаж). Этой речью важно заинтересовать клиента на дальнейший разговор.

Клевый пример “Мухи” — так называемая elevator speech, короткая речь стартапера перед потенциальным инвестором. Пока “мешок с деньгами” поднимается на лифте в свой офис, герой-стартапер презентует ему “гениальную” идею своего проекта.

Поэтому “муха” должна быть:

  • короткой (как правило 1-2 глобальных тезиса)
  • эмоциональной (заряжаешь клиента своей энергией)
  • интригующей (мотивация на дальнейший разговор)
  • с адекватным содержанием

Презентация “Белка” пригодится когда у вас на общение с клиентом есть чуть больше времени (от 30 сек. до 3 минут). Для “белки” держи на готове:

  • 3-5 тезисов ( 1 глобальный + несколько более детальных)
  • несколько реальных фактов в тезисах
  • пару “интрижек” для более детального разговора в дальнейшем

Мидлпрезентация “Собака” — емкая презентация на 3-15 минут. Содержание:

  • 7±2 тезиса с реальными фактами
  • средняя степень детализации информации
  • созданная интрига в начале и “разоблачение” интриги в конце

Максипрезентация “Слон” — король презентаций с точки зрения размеров. Предназначен для любителей подробностей (деталистов). Содржание “Слона”:

  • 1-2 глобальных тезисов
  • 7±2 тезиса средних по чанкингу
  • возможность углубляться в детали каждого тезиса
  • создание нескольких интриг в начале и раскрытие тайн по ходу презентации

Конечно, подобного рода классификации достаточно субъективны. Но я убежден, что способность из “мухи” делать “слона” пригодится любому продажнику. Об этом ниже…

Как из мухи сделать слона?

Возьмем для примера наше любимое ЗАО “Чешки плюс”.

Во-первых, создаем скелет из тезисов разной степени глобальности и детализации. В качестве промежуточного шага можно просто накидать тезисов, а потом структурировать их по степени крупности.

На ментальной карте ниже представлен скелет одной ветви “Логистика” услуг ЗАО “Чешки плюс”.

Структура презентации любого размера

Структура презентации любого размера. Картинка кликабельна.

Как мы видим, ЗАО “Чешки плюс” имеет ряд характеристик, преимуществ и выгод, которые можно включить в презентации.

Итак, глобальный тезис первого уровня ЗАО “Чешки плюс” — “лидер на рынке чешек в России”.

Дальше придумываем тезис для второго уровня (то есть для “Логистики”). Пусть это будет просто “продуманная и налаженная логистика”.

Подкрепляем тезис о логистике реальными тезисами третьего уровня. “У нас доставка на уровне профессиональной транспортной компании и лучшие складские мощности”.

Детальные тезисы четвертого уровня расшифровывают более глобальные тезисы третьего. (50 грузовиков с GPS, доставка в любую точку России и СНГ и т.д.).

Объем нашей презентации придают несколько разветвлений нашей общей структуры, которые можно разукрупнять дальше.

Во-вторых, собираем тезисы в единую презентацию.

Для создания “Мухи” берем один тезис первого уровня и несколько тезисов второго уровня.

“Здравствуйте, меня зовут Михаил Михайлов, компания ЗАО “Чешки плюс”, лидер на рынке чешек в России. Преимуществами работы с нами являются продуманная и налаженная логистика, собственное современное производство, отличная маркетинговая и рекламная поддержка и т.д. “

Для более объемных презентаций (“Белок”, “Собак”, “Слонов” и прочих динозавров) используем больше тезисов всех уровней. В нашем кейсе с ЗАО “Чешки плюс” это погружение в детали работы компании. Мысль растекается по древу логистики, работы склада и доставки…

Таким образом, проработав структуру содержания презентации, можно создавать презентации любых размеров по времени и объему. Останется только отрепетировать свою презентацию перед зеркалом или дружественно настроенными людьми.

Упражнение.

  1. Создайте универсальную структуру своих презентаций.
  2. Продумайте речь презентаций разного размера. Запишите основные тезисы.
  3. Отрепетируйте речь и проведите презентацию для своих знакомых.

Итак,

мы сегодня раскрыли несколько фишек разработки и проведения презентаций. Уверен, для вас это было мегаполезно.

В следующих постах мы что-нибудь обязательно замутим, возможно мы займемся темой подготовки к продажам или будет целое интервью. А пока я вас попрошу поделиться этой или некоторыми другими статьями из “Продажной жизни”. Разве не здорово открыть что-то новое для своих друзей? Просто нажмите на значок любимой соцсети ниже и опубликуйте этот или другой понравившийся пост. Не будьте одинокими слонами, отправьтесь с кем нибудь в полет знаний.

Слон продаж

Слон продаж хочет поделиться ссылкой с друзьями.

Величайших продаж!

  • http://vkontakte.ru/id11980036 Сергей Кузнецов

    Друзья, жду ваших мнений!