Продажная жизнь #6. «Давай займемся чанкингом?!» или «Лес против Деревьев».

Привет, друзья! Сегодня основной темой “Продажной жизни” будет чанкинг. Вы узнаете что это, поймете как использовать чанкинг в продажах, и, следуя философии сайта, будет много полезной практики! Само понятия чанкинг сложно объяснить, но легко понять :-) Поэтому в этом посте будет много метафор, картинок и текстов. Одно могу сказать, чанкинг архи полезен в продажах, особенно при проведении презентаций и подготовки к ним.  Пристегните ремни, запаситесь поп-корном, противогазами, фольгой, мазью от комаров и прочими полезными вещами. Мы начинаем!

Чанкинг в продажах

Что вы видите? Лес или деревья?

О Джеки Чанке или Чанке Норрисе

Само слово Chunk переводится с английского как ломоть, кусок, глыба, фрагмент, кусочек, блок, порция или часть. Как так? И кусок и кусочек одновременно? И ломоть и глыба? ОХ… Уж эти англичанЕ с их ангЛИйским…

Все было бы так сложно, если бы не одна простая мысль… Все люди разные! Как на физиологическом и физическом, так и на прочих уровнях. Совершенно очевидно, что многие люди отличаются размерами.

чанкинг в продажах

Чанкинг в продажах. XXXXXXL vs. XXXXXS. Кто кого?

Менее очевидно, что люди различаются размерами восприятия информации. Кому-то достаточно одной общей фразы для понимания смысла, а кто-то прямо-таки потребует подробностей.

Как с едой. Кто-то хорошенько набивает пузо один раз в день, а кто-то ест много раз в день мелкими порциями. Или вовсе наоборот, кто-то вообще ест постоянно, а кто-то съедает листочек салата и помидорку черри, насыщаясь при этом на весь день. Но! Важны не частота приемов пищи или ее количество. Важны конкретные предпочтения каждого конкретного человека, которые можно удовлетворить… И наша сверхзадача как умелых шеф-поваров, приготовить то блюдо, которое будет востребовано гурманом в данный конкретный момент! В этом и заключается мастерство шефа — уметь готовить вкусные блюда и для сумоиста, и для анорексички :-) Понятненько?

Вернемся к чанкингу и контексту продаж. Сама идея чанкинга была описана Майклом Холлом и Бобом Боденхаймером в книге “51 метапрограмма НЛП”, а валялась на поверхности достаточно давно.

Мир снова разделен

Короче, люди делятся на глобалистов и деталистов по размеру чанков (информационных блоков) и способу мышления. Условно их можно даже причислить к двум противоборствующим лагерям.

Глобалисты предпочитают начинать свои изыскания с общей картины, с определенной абстракции. “К черту детали, дайте мне целостную картину”, — кричат оголтелые глобалисты. Им комфортнее и сподручнее мыслить дедуктивно — начать с обобщенной концепции, а уже затем погрузиться в детали.

Пример. Наша компания ЗАО “Чешки плюс” является лучшей компанией на рынке чешек России. К вашему вниманию 30 000 наименований чешек, постоянно пополняемый склад на 25 млн. долларов, бесплатная доставка партий чешек от 10 000 рублей,  а также партнерская программа с возможностью получения скидки до 38%.

Деталистам не нужны общие фразы, им нужна конкретика. Свои рассуждения деталисты начинают с вполне себе измеримых, осязаемых вещей, а лишь только затем обобщают их, создавая общую концепцию. “А могли бы вы рассказать по подробнее о … ?”, — спросит типичный деталист. Так им удобно. Мыслить индуктивно.

Пример. 30 000 наименований чешек, постоянно пополняемый склад на 25 млн. долларов, бесплатная доставка партий чешек от 10 000 рублей,  а также партнерская программа с возможностью получения скидки до 38% делают компанию ЗАО “Чешки плюс”, пожалуй, лучшей компанией на рынке чешек России.

Деталистам и глобалистам не просто ужиться друг с другом. Глобалистам-клиентам кажется, что продавцы-деталисты льют воду в своих подробнейших презентациях. Глобалисты откровенно скучают на них. Деталисты-клиенты жаждут подробностей, в то время как продавцам-глобалистам нечего сказать (итак все талдычим про одно и тоже!).

Кстати,

Кто вы: глобалист или деталист?

Итак, глобалисты видят лес, деталисты видят деревья. Что с этим можно сделать в продажах и как с этим жить продавцам вы узнаете ниже…

Сказ о шестистах миллионов мужиков

Вот отличный пример из рекламы Gillette

The video cannot be shown at the moment. Please try again later.

Вот и логическая цепочка от глобального к деталям: революционное открытие от Жилет (глобальненько, не понятненько) — Жилет Фьюжн (конкретная бритва) — пять близко расположенных лезвий и триммер (детали, конкретные характеристики бритвенного станка). Дедукция, Уотсон!

Здесь же проделан путь от частностей к общему: пять близко расположенных лезвий делают бритье (детали) более комфортным (глобально, а что есть комфорт?), триммер(конкретная характеристика) выбривает самые сложные места (какие конкретно?, но глобалистам больше не надо), комфорт пяти лезвий и точность одного (глобальнее), лучшее бритье от Жилет (совсем глобально). Индукция, мой дорогой Гастингс.

реклама Gillette продает

Реклама Gillette. От глобального к деталям и обратно.

Реклама работает! 600 млн. мужиков бреются Жилетом. P&G (производитель бритв) подсчитывает прибыль.

Как использовать чанкинг в продажах?

Во-первых, следует распознавать среди клиентов глобалистов и деталистов. Первых необходимо кормить глобальными мыслями, немного погодя опускаясь до деталей (если это потребуется). Вторых, наоборот, кормим деталями, чуть обобщая в конце (опять же если это необходимо).

Во-вторых, с помощью чанкинга можно презентовать свои услуги или продукт. Верхом мастерства продавца может быть способность проводить презентацию как дедуктивно так и индуктивно. То есть, начинать с детальных тезисов, приводя к общей мысли, или начать с общего тезиса, затем разукрупнив его до частностей, в зависимости от того какой клиент перед продажником.

Конечно, можно и в одну презентацию включить укрупнение и разукрупнение, выучить ее и эффективно использовать. Это просто и часто эффективно, пример с рекламой Gillette нагляден и актуален.

Упражнение. Создайте единую структуру презентации своей продукции или услуги с разным чанкингом. Всего несколько тезисов. Без перфекционизма.

Пример. Кузнецов Сергей. Комплексные услуги по обучению и развитию персонала по привлекательной цене. Эффективные тренинги продаж и продукта. На тренингах люди развивают собственные навыки за счет упражнений, игр, мозговых штурмов и прочих активностей, получают обратную связь о своих способностях, анализируют и исправляют свои ошибки, мотивируются на весь процесс обучения и дальнейшие шаги. За счет личной активности и вовлеченности участников, доступности и простоты использования инструментов достигается эффективность тренинга, а значит эффективность обучения и развития сотрудников , следовательно эффективность и результативность организации в целом.

Цепь аргументов примера такова: услуги по обучению и развитию персонала — тренинги по продажам и продукту — конкретное содержание тренингов (учебные активности, обратная связь, и т.д.) — эффективность тренинга — эффективность организации. От дедукции к индукции. Глобалистам и деталистам в радость.

Итог

Итак мы просто разобрали далеко не простую тему чанкинга в продажах. А ведь есть еще третий тип мышления — традукция (аналогия, метафора), которой мы обязательно займемся в следующих “Продажных жизнях”.

Тема размеров далеко не раскрыта. Мы ей продолжим заниматься дальше прям в следующем выпуске.

Легких и полетных продаж!