Продажная жизнь #5. Голос как инструмент продаж.

Привет, друзья. В сегодняшнем выпуске “Продажной жизни” мы займемся голосом.

Тема человеческого голоса достаточно обширна, на тему речи написано много пособий, надиктовано много информации, придумана масса упражнений и спето много песен :-)  Так как же использовать свой голосовой аппарат? Как улучшить параметры своего голоса? Как изменить рисунок своего голоса так, чтобы завладеть вниманием клиента? Какая интонация позволит продать?

Сегодня мы пробежимся спринтерским бегом по теории и, конечно, займемся практикой совершенствования своего продающего голосового инструмента. В этом посте содержатся самые, на мой взгляд, действенные и прикладные упражнения по работе с речью и голосом.

продающий голос

Голос как инструмент продаж. Мика Джаггера нарисовал Леонид Афремов.

Слышь ты! Слушай сюда!

Мы слушаем голоса других в песнях и на переговорах, говорим с людьми, пытаемся быть услышанными и радуемся если это удается. От бархата чьих-то голосов мы приходим в восторг и готовы слушать их бесконечно в независимости от того, что они говорят… Именно поэтому работа с голосовым аппаратом архи актуальна на любом из этапов продаж, особенно когда необходимо установить контакт. Простая фраза “добрый день” по телефону или при первой встрече может вызвать к вам и вашему предложению неподдельный интерес или, наоборот неосознанное отторжение.

А как вы воспринимаете собственный голос?
Как ваше окружение относятся к вашей речи и голосу? (спросите по крайней мере у троих, результат вас может удивить)

Ваш голос воспринимают так?

Восприятие голоса с минусом

Восприятие голоса с минусом. Картина «Крик» Эдварда Мунка, недавно была продана за 119 млн. долл.

А может быть так?

Восприятие голоса с плюсом

Восприятие голоса с плюсом. К вам могут прислушиваться.

Голос содержит в себе информацию. Голосом можно передать свои эмоции. По голосу можно распознать эмоции собеседника. Рассерженость, удивление, радость, интерес и прочие эмоции — все можно передать голосом! “Паравербалика!”, — дружно крикнут начитанные дяди и тети, и тут же добавят, — «38% коммуникации».

А какие эмоции, по вашему, полезно транслировать клиентам голосом?

По мне так это прежде всего уверенность, спокойствие и открытость. На примере уверенности мы рассмотрим и наработаем несколько параметров речи.

В процессе звукообразования участвуют куча внутренних и внешних органов, костей, полостей и отверстий.  “Центральная нервная система организует их функции в единый, целостный процесс звукообразования, являющийся сложным психофизическим актом” — подпевает нам Википедия. К тому же мы еще при этом успеваем дышать и влиять своим дыханием на воспроизводимый звук (на выдохе, конечно).

У человеческого голоса есть параметры, которые можно измерить. Можем измерять? Значит, можем изменять.

Итак, важные для нас сегодня параметры голоса:
Громкость, это раз
Четкость, это два
Темп и ритм, это три
Интонация, это четыре

Чтобы быть понятым и услышанным в дальнейшем, разберем эти параметры.

ГРОМКОСТЬ. громкость. громКОСТЬ.

Чем громче, тем увереннее. Как просто. Случалось ли вам видеть собаку, которая громко и неуверенно лает? Прибавив в громкости своей речи, вы автоматически прибавляете в уверенности и эмоциональности. Любому продавцу уверенность не помешает. Увеличьте громкость своего голоса.
Посмотрим на выступление Стива Балмера — главы Майкрософт.

The video cannot be shown at the moment. Please try again later.

 

Уверенно? Конечно. Эмоционально? Да!
Кроме того, за счет громкости своего голоса можно спустить излишний эмоциональный пар. Открыть клапан, так сказать.

Встречались ли вам люди, которые говорили тихо? Приходилось переспрашивать? Только честно. Выглядели ли эти люди уверенно в тот момент? Вряд ли…

Конечно, громкость является лишь одним параметром и ОРАТЬ все время не обязательно. Зато быть услышанным своим клиентом очень важно, не смотря на шумы и посторонние голоса. Как это сделать?
Нам поможет упражнение.

  1. Найдите работающий диктофон, а лучше не работающего в данный момент человека.
  2. На расстоянии 1-2 метра от устройства (диктофона или человека) скажите приветственную фразу установления контакта. Например, “добрый день”
  3. Прослушайте запись или соберите обратную связь от человека. Если результат с точки зрения громкости и “услышанности” вас устраивает, перейдите к следующему шагу.
  4. Повторите пункты 2 и 3, но уже с другого расстояния. 5 и 10 метров подойдут.


Вот пример упражнения, которое я записал (отходил на 2 , 5 и 10 метров соответственно). Качество не очень, но для примера вполне достаточно.

Таким образом, вы получите обратную связь не только по громкости вашего голоса, но и по другим параметрам, которых мы коснемся ниже.

Чет-кость

Хорошая артикуляция нужна для того, чтобы наши клиенты слышали и понимали что мы говорим. Часто мы “глотаем слова”, мямлим согласные, а гласные произносим так, что они не похожи сами на себя.

Даже очень тихая, но отчетливая речь производит впечатление значимой и уверенной, притягивает внимание слушателей, убеждает серьезно относиться к смыслу произносимого. На дикцию работают верхние резонаторы, то есть звук проходит через челюсть и макушку.

Проработать свою дикцию нам, во-первых, помогут скороговорки. Для начала их можно в умеренном темпе проговаривать по слогам, не пропуская ни одной гласной и согласной. Примерно так:

От  то-по-та  ко-пыт  пы-ль  по  по-лю  ле-тит.

Во-вторых, незаменимым окажется этот предмет.

Винная пробка вульгарис

Винная пробка. Обыкновенная. Помогает продавать.

Да, это обыкновенная пробка из-под винной бутылки.
Просто вставьте пробку себе в зубы и поговорите с ней минут так 30 в течении дня. После того, как вы снимите её, вы ощутите насколько четко вы стали выговаривать слова! Студенты театральных вузов так и делают. Да и я часто так разогревал свой речевой аппарат перед публичными выступлениями (пробкой, не вином :-) )

Темп и ритм. Темп и ритм. Темп и ритм.

Умеренно! Не слишком быстро и не слишком медленно.

Быстрая речь неизбежно ведет за собой повышение тона голоса, и эти два фактора вместе дают эффект суетливости, эмоциональной неустойчивости. Более умеренная речь создает эффект спокойствия и солидности.

Проще всего нащупать ритм своего сердца, подстроиться к нему и начать говорить в этом темпоритме. Он комфортен и приятен, как для вас так и для окружающих.

Для начала можно хлопать в ладоши, создавая комфортный для вас ритмический рисунок, одновременно проговаривая свой текст.

ИнтонАция.

Что важно знать про интонацию?  Нашему голосу придает вес, а речи значительности утвердительная интонация. Чем характерна утвердительная интонация? Эта интонация начинается на высоком тоне и заканчивается на самой низкой ноте, которую может издать ваш голос.
Примерно так:


Попробуйте!

Если интонация произнесена неверно (съезжает недостаточно низко и безударно, в конце фразы чуть приподнимается и т.д. и т.п.), произнесенная фраза может быть воспринята как обман, неуверенность, наезд или жалоба.

Итого

Конечно, тема проработки собственного голоса полностью не может быть раскрыта.  Но я и не ставил себе такой задачи :-) Здесь как нигде очень много нюансов. Мне посчастливилось учиться у Тины Георгиевской, замечательной певицы, педагога и психолога. На ее сайте вы найдете много полезной информации, а на ее тренингах прокачаете собственный голос и получите массу позитива.

В следующем выпуске мы продолжим тему установление контакта, а может быть и нет :-) Будет интересно.

Вдохновенных продаж!