Продажная жизнь #4. Установление контакта. Есть контакт!?

Привет, о изучатели продажной жизни. Сегодня мы начнем разговор об установлении контакта. Что это за этап продаж? С чем он связан? Для чего он необходим? Как устанавливать контакт? Мы ответим на эти вопросы и разберем одну из составляющих успешного установления контакта, сразу обкатав ее. Обо всем по порядку, но изначально хаос! Накидаем море ассоциаций и структурируем их в ментальную карту! (карта кликабельна с эрекцией, может увличиваться до читабельных размеров)

Структура установления контакта

Mind map установления контакта. Общие ассоциации.

Установление контакта

Первый и наиважнейший шаг продаж.
Встречая любого не знакомого человека ты принимаешь решение. Бессознательно оцениваешь, насколько человек силен или слаб, можешь ли ты ему доверять, нравится он тебе или нет, безопасен ли он для тебя, адекватен и т.д. И наоборот, присматриваются к тебе…
И все это происходит буквально за считанные секунды. 5, 10, 20, 30, 60 секунд, несколько приветственных фраз, рукопожатие и улыбка. Все! Мнение о тебе сформировано, продержится достаточно долго и потом потребуется много усилий, чтобы это мнение изменить.

Установление контакта — один из ключевых шагов продаж. Либо создай мост взаимопонимания и доверия, либо падай в пропасть недопонимания и подозрительности.

На этапе установления контакта ты, прежде всего, продаешь себя. Если мнение о тебе сложилось так себе, то следующих шагов продаж может и не быть. Клиенту будет по барабану на презентацию товара или услуги и он, возможно, не захочет вкладывать свое время во встречу… И наоборот, если ты своим позитивным настроем, краткостью и доступностью своих слов, ясным взглядом, приятным голосом вызвал интерес клиента, переговоры пройдут успешно и продажа с большой вероятностью состоится. Ты продашь легко, без возражений, быстро и эффектно!

Слова. Вербалика. Ну что ты говоришь?

Слова есть содержание твоей речи при встрече с клиентами. Начитанные дяди и тети называют слова вербальной составляющей коммуникации.
Что же сказать при встрече или первом звонке своему потенциальному клиенту? Важно быть готовым к тому что говорить. Если ты кратко и содержательно расскажешь о себе, своих намерениях и услугах, сможешь внушить доверие клиенту.
А пока задайся вопросами:

Что ты обычно говоришь при встрече с клиентом?
Есть ли у тебя шаблон или небольшой спич для своего клиента на несколько десятков секунд?
Может быть у тебя в рукаве есть речевка на установление контакта для нескольких видов клиентов?

Отличная идея создать этот спич здесь и сейчас!
Можно воспользоваться схемой ниже.

Во-первых, поздоровайся.
“Добрый день” или  “Здравствуйте” подойдет.
Во-вторых, представься.
“Меня зовут Сергей, компания ЗАО “Чешки плюс” (вставьте ваше имя, компанию и род деятельности :-) )
В-третьих, узнай имя клиента (или ЛПР). Лучше узнай заранее.
В-четвертых, обозначь свое намерение. Расскажи, зачем ты вступаешь в контакт с человеком и что ты конкретно предлагаешь, чем выгодно отличается твое предложение. Делаешь предварительное микропредложение, закидываешь удочку.
Вот пример: “Добрый день, Михаил, меня зовут Сергей Кузнецов, я бизнес-тренер. Предлагаю услуги по обучению и развитию персонала. Тренинги по продажам, продукту и другие, а также коучинг руководителей и линейного персонала, разработку и тестирование обучающих материалов и методик. Мои ключевые преимущества — глубокая адаптация продукта под ваши бизнес-задачи и специфику, доступные цены и ответственность за результат”.
Пока все! Дай клиенту переварить эту информацию.

Сам оцени насколько написанные и произнесенные тобой слова тебя вдохновляют. Протестируй речь на окружающих. Внеси корректировки. Три волшебных буквы ХПВ из поста про треугольник продаж тебе помогут.

Слова — только 5 % коммуникации. Остальное — невербальная и паравербальная составляющая контакта между людьми, то бишь мимика, жесты, тело и голос. Тому, как выстроить 95 % коммуникации во время установления контакта и не только будут посвещаны несколько следующих постов. Вы узнаете как тренировать свой голос и тело, познакомитесь с понятием метасообщения.

Хороших продаж!

А пока — мультфильм с одноименным названием и полезным содержанием:

The video cannot be shown at the moment. Please try again later.

За счет чего все-таки удалось наладить контакт героям мульта?