Продажная жизнь #3. Шаги продаж как два пальца. Структура.

Привет, продавцы и продавщицы, продажные дамы и господа, продажники,  продажницы и продавайки, а также все кто себя к таковым не причисляет :-)

Сегодня мы рассмотрим еще одну базовую модель продаж именуемую шагами продаж (также известную как структуру продаж, цикл продаж, шаги визита и пр.). Существует масса литературы, статей, тренингов, в которых разбирается сама процедура продаж, притом в каждом источнике есть своя трактовка и нюансы.

Одни пишут, что шагов продаж пять, другие говорят, что их семь, восемь, девять или десять. Третьи утверждают, что продажи цикличны, деля продажи на “малые” и “большие”.

Да и видов продаж, закачаешься! Это:
1. Продажи корпоративным клиентам (B2B) , продажи в магазины и салоны (B2S), продажи конечным потребителям (B2C)
2. Продажи по телефону (“холодные” и подогретые “клиенты”), продажи в магазинах и салонах, переговорных и полях для гольфа :-)
3. “Малые” и “большие” продажи, как будто речь идет про малую и большую нужду (конечно имея в виду сумму предполагаемой сделки и длительность переговорного процесса)
4. Да мало чего еще придумают бизнес-тренеры и прочие гуру :-) Дядек и тетек в дорогих костюмах достаточно и на youtube, и в реальной жизни…

Мы рассмотрим самую простую как два пальца и универсальную модель шагов продаж, иначе мы сразу сойдем с ума. Мы будем “сходить с ума” постепенно, обрастая полезными и действенными подробностями и инструментами. В конце концов важно не количество пунктов в процедуре продаж или число прочитанных книжек по теме, а возможность применить знания и навыки в своей жизненной ситуации!

Пока можно расслабиться! Ведь чтобы слушать музыку и получать от нее удовольствие совершенно не обязательно разбираться в нотах, инструментах оркестра, композиторах, музыкальных трендах и акустике зала…

Шаги продаж как музыка

Шаги продаж как музыка. Достаточно просто воспринимать. Пока. Рисунок Леонида Афремова.

Шаги продаж как два пальца. Упрощенные.

Стратегия продаж такова:
Шаг первый. Установление контакта.
Шаг второй. Сбор информации о клиенте.
Шаг третий. Презентация.
Шаг четвертый. Обработка возражений (или развеивание сомнений).
Шаг пятый. Завершение сделки.

Подробно каждый пункт мы сейчас разбирать не будем, зато детально осветим и не раз  в следующих постах. А пока нас с вами ждет интереснейший видеокейс… Пусть не все из вас знакомы подробно с нашей темой, но так будет интереснее и полезнее. Вы удивитесь сами себе!

Видеокейс. “Вики. Кристина. Барселона.”

Итак, у художника Хуана-Антонио есть цель — продать двум американкам (блондинке Кристине и брюнетке Вики) проведение викенда в Овьедо.
Кристине Хуан-Антонио изначально приглянулся,  она позитивно настроена к “Товару или Услуге”. Вики, наоборот, настроена скептически. (см. треугольник продаж и отношение Покупателя к Товару)

Внимание, задание:

  1. Отследите шаги продаж (установление контакта, сбор информации, презентацию, работу с сомнениями, завершение сделки)
  2. За счет чего был установлен контакт?
  3. Как и когда собиралась информация? Какие вопросы задавались?
  4. Что было включено в презентацию? Какие были аргументы?
  5. С какими возражениями встречался Хуан-Антонио? Как их обрабатывал? За счет чего удалось развеять сомнения?
  6. Как герой завершил сделку? Что сказал?
  7. Придерживался ли художник четкой последовательности шагов продаж?

The video cannot be shown at the moment. Please try again later.

В следующей записи мы начнем, как водится, с первого и очень важного шага продаж, т.е. с установления контакта. Вы узнаете как и за счет каких инструментов устанавливать контакт…
Отличных продаж!
  • http://creative2b.com/?p=227 Продажная жизнь #7. Размер имеет значение. Лучше меньше да лучше или чем больше тем лучше. | Продажная жизнь.

    [...] тех кто пока не в теме, рекомендую прочитать пост про шаги продаж. Как сделать из мухи слона? О фишках презентации в [...]